ポジショニングマップは、自社や競合他社の市場における位置を視覚的に表現し、戦略的な意思決定をサポートするためのツールです。
これにより、市場全体の状況や競争優位性を俯瞰的に把握できます。
本記事ではこの3つの基本戦略、メリット、デメリット。
それに伴う課題や具体例などについて解説します。
ポジショニングマップとは
ポジショニング戦略とは、市場において自社がどのような位置（ポジション）に立ち、他社とどのように競争するかを決定するためのフレームワークです。
競争戦略論の創始者であるマイケル・E・ポーターは、5つの競争要因（5F分析）を用いて、どの業界が自社にとって魅力的かを分析しました。
その分析をもとに、業界内で採るべき戦略を3つのタイプに分類し、それぞれの戦略を示したのがポジショニング戦略です。
ポジショニング戦略の3つの基本戦略
ポジショニング戦略は、基本…
- コストリーダーシップ戦略
- 差別化戦略
- 集中戦略
…の3つから基本となる戦略を選びます。
それぞれ解説します。
コストリーダーシップ戦略
コストリーダーシップ戦略は、業界内で最も低いコストで製品やサービスを提供することを目指す戦略です。
この戦略を採用する企業は、効率的な生産方法やスケールメリットを活用してコストを削減し、競争力を高めます。
大量生産やオートメーション化を導入することでコストを大幅に削減し、低価格で市場シェアを拡大します。
このため、競合他社に対して価格面で優位に立ち、市場シェアを確保することが可能です。
例えば、格安航空会社やファストフードチェーンは、この戦略を採用して低価格で製品やサービスを提供し、幅広い顧客層を獲得しています。
ただし、価格競争に巻き込まれやすく、顧客満足度が低くなる可能性もあるため、効率的なオペレーションと高いコスト管理能力が求められます。
差別化戦略
差別化戦略は、他社とは異なる独自の価値を提供することで競争優位を築く戦略です。
製品やサービスの品質、デザイン、ブランドイメージ、顧客サービスなど、他社が模倣しにくい特徴を持たせることで、顧客に選ばれる理由を作ります。
この戦略を採用する企業は、価格競争に巻き込まれにくく、ブランドロイヤルティを高めることができます。
例えば、高級ブランドや革新的な技術を持つ企業は、高品質な製品や独自のデザイン、優れた顧客サービスを提供することで、他社との差別化を図っています。
ただし、コスト競争力が弱くなる可能性があり、差別化ポイントが顧客に理解されない場合は競争優位を失うリスクもあります。
このため、企業は常に市場の動向を注視し、顧客のニーズに応じた差別化を継続することが重要です。
集中戦略
集中戦略は、特定の市場セグメントやニッチ市場に焦点を当て、その市場での競争優位を築く戦略です。
市場全体ではなく、特定の顧客層や地域に特化することで、顧客のニーズにより細かく対応し、競合他社との差別化を図ります。
集中戦略には、コスト集中戦略と差別化集中戦略の2つのアプローチがあります。
例えば、シニア向け住宅メーカーや医療機器メーカーは、特定の顧客層やニッチ市場に特化することで、競争優位を確保しています。
この戦略のメリットは、顧客満足度の向上と収益性の向上ですが、市場規模が限定されるため、成長の機会が制約される可能性もあります。
また、特定の市場に依存するため、競合他社からの攻撃を受けやすいリスクもあります。
このため、企業は市場の動向を注視し、柔軟な対応が求められます。
ポジショニングマップの作り方
ポジショニングマップは、市場における自社製品・サービスの立ち位置を、競合他社と比較して視覚的に表した図表です。
効果的なポジショニングマップを作るには、以下の9つのステップを踏むことが重要です。
- 目的の明確化
- ターゲット顧客層を明確にする
- 競合他社を分析する
- 軸の設定
- データの収集
- マッピング
- 分析
- 戦略の策定
- 実行と評価
それぞれ解説します。
目的の明確化
まず、ポジショニングマップを作成する目的を明確にすることが重要です。
この目的には、自社の市場ポジションを理解することや、競合他社との違いを把握すること、新しい市場機会を見つけることなどがあります。
目的を明確にすることで、マップ作成の方向性が定まり、効果的な分析が可能になります。
例えば、競合分析を主な目的とする場合、競合他社の特徴や市場における立ち位置を詳細に把握することが求められます。
このように、目的をはっきりさせることで、マップが持つ価値が最大限に引き出されます。
ターゲット顧客層を明確にする
次に、ターゲット顧客層を明確にします。
自社の製品・サービスを購入する顧客は誰か、顧客のニーズや嗜好は何なのか、顧客の購買決定要因は何なのかを明確にすることが必要です。
これらの質問に対する答えを明確にすることで、ポジショニングマップの分析軸を絞り込むことができます。
例えば、若年層向けの商品であれば、価格とデザインが重要な軸となるかもしれません。
このように、ターゲット顧客層を正確に理解することで、マップがより実用的なツールとなります。
競合他社を分析する
ポジショニングマップの作成には、競合他社の詳細な分析が欠かせません。
主な競合他社は誰か、競合他社の製品・サービスの特徴は何なのか、競合他社の強みや弱みは何なのかを調査します。
競合他社を分析することで、自社との差別化ポイントを見つけることができます。
例えば、競合他社が高品質を売りにしている場合、自社はコストを抑えた提供を目指すなどの戦略が考えられます。
このステップでは、市場における競争の全体像を把握することが重要です。
軸の設定
ポジショニングマップの縦軸と横軸に使用する指標を決定します。
これらの指標は、自社や競合他社の特徴を表すものである必要があります。
例えば、価格と品質、革新性と伝統性、機能性とデザインなどが考えられます。
分析軸は、自社にとって重要であり、かつ競合他社との差別化ポイントとなる指標を選ぶことが重要です。
相関性の高い軸は避けるようにし、例えば「価格」と「コスト」のような冗長な情報は使わないようにします。
この段階で、分析のフレームワークが整います。
データの収集
自社および競合他社のデータを収集します。これには、製品やサービスの特徴、価格、顧客の評価などが含まれます。
市場調査や顧客アンケートを活用することも有効です。
データ収集方法は、アンケート調査、インタビュー、市場調査、製品・サービスの分析などがあります。
データ収集の際には、客観性と信頼性を意識することが重要です。
このステップで収集されたデータは、ポジショニングマップの基礎となり、分析の精度に直接影響を与えます。
マッピング
収集したデータを基に、各企業や製品をポジショニングマップ上に配置します。
縦軸と横軸の指標に基づいて、各企業や製品の位置を決定します。
分析軸を縦軸と横軸に設定し、マトリクスを作成します。
マトリクス上の各マスに、自社と競合他社の製品・サービスをプロットします。
プロットする際には、各製品・サービスの特徴を正確に反映することが重要です。
これにより、視覚的に市場における自社および競合他社の位置関係が把握できます。
分析
ポジショニングマップを分析し、自社の強みや弱み、競合他社との違いを確認します。
これにより、自社の市場ポジションを理解し、どのような戦略を取るべきかを検討します。
例えば、マップ上で競合他社と重なる部分が多い場合は、差別化戦略を強化する必要があるかもしれません。
また、新しい市場機会を見つける手がかりとしても有用です。
分析結果は、戦略策定の基礎となり、マーケティングや事業計画の方向性を示します。
戦略の策定
ポジショニングマップの分析結果を基に、具体的なマーケティング戦略を策定します。
例えば、差別化戦略を採用する場合は、他社と異なる独自の価値を提供する方法を考えます。
自社の強みを活かし、競合他社との差別化を図ることが重要です。
戦略策定には、製品・サービスの改善、新しいプロモーション方法の導入、価格戦略の見直しなどが含まれます。
こうして、実際のマーケティング活動に直結する具体的なアクションプランが策定されます。
実行と評価
策定した戦略を実行し、その効果を評価します。
実行フェーズでは、計画通りに進めることが重要ですが、柔軟に対応することも求められます。
その効果を定期的に評価し、必要に応じてポジショニングマップを更新し、戦略を見直します。
評価には、売上データ、顧客のフィードバック、市場の動向などが使用されます。
このサイクルを繰り返すことで、常に最適なポジションを維持し、競争優位を確保することが可能になります。
ポジショニングマップのメリット
ポジショニングマップを作成・活用することで、以下のメリットを得ることができます。
- 市場ポジションの明確化
- 競合分析の強化
- マーケティング戦略の策定
- 顧客ニーズの理解
- 新しい市場機会の発見
- コミュニケーションの向上
- リソースの最適化
それぞれ解説します。
市場ポジションの明確化
市場ポジションの明確化は、自社や競合他社の市場における立ち位置を視覚的に把握することで、戦略的な意思決定を容易にします。
ポジショニングマップを利用することで、顧客のニーズや嗜好、競合他社の製品・サービスの特徴、市場規模などの情報を一目で確認することができます。
これにより、市場全体の状況を俯瞰的に把握し、適切な戦略を立案することができます。
また、視覚的に情報を整理することで、経営陣や関係者とのコミュニケーションがスムーズになり、共通の認識を持つことが可能です。
この明確な市場ポジションの把握は、企業の競争力を高める上で非常に重要です。
競合分析の強化
競合分析の強化は、ポジショニングマップを用いることで競合他社との違いや強み・弱みを明確にし、競争優位性を高めるための戦略を立てやすくします。
競合他社との差別化ポイントやターゲット顧客層、自社の強みを活かせる市場ポジショニングなどを視覚的に把握することで、より具体的な戦略を策定できます。
例えば、競合他社が高価格帯で品質重視の商品を提供している場合、自社は低価格帯で機能性を重視した商品を提供するなどの差別化戦略を採ることができます。
このように、競合他社との比較を通じて、自社の強みや弱みを客観的に把握することが可能になります。
マーケティング戦略の策定
ポジショニングマップを利用することで、自社の強みや市場の隙間を見つけ、効果的なマーケティング戦略を策定する手助けとなります。
ターゲティング、ポジショニング、プロモーション、価格設定などの要素を検討する際に、ポジショニングマップは非常に有用です。
例えば、特定の市場セグメントにおいて競合が少ない場合、そのセグメントに特化した製品・サービスを提供する戦略が考えられます。
また、自社の強みを最大限に活かしたプロモーション戦略を立案することができ、顧客に対するアピールポイントを明確にすることができます。
これにより、マーケティング活動がより効果的かつ効率的になります。
顧客ニーズの理解
顧客がどのような価値を求めているかを把握し、それに応じた製品やサービスの提供が可能になります。
ポジショニングマップを利用することで、顧客のニーズや嗜好を具体的に理解し、それに基づいた商品開発やサービス改善が行えます。
例えば、顧客が高い品質と優れたデザインを求めている場合、それに応じた製品を提供することで顧客満足度を高めることができます。
また、顧客の購買決定要因を把握することで、マーケティングメッセージやプロモーション活動を最適化することが可能です。
これにより、顧客との関係を強化し、ブランドロイヤリティを向上させることができます。
新しい市場機会の発見
市場の隙間や未開拓のニッチ市場を見つけることで、新しいビジネスチャンスを発見することができます。
ポジショニングマップを活用して市場における競合他社の状況を分析し、自社の差別化ポイントを明確にすることで、効果的な新規事業戦略を策定することができます。
例えば、特定の市場セグメントがまだ十分にカバーされていない場合、そのセグメントに特化した製品・サービスを開発することで、新しい市場を開拓することができます。
また、新しい市場機会を発見することで、企業の成長と収益の拡大を図ることができます。
このように、新たなビジネスチャンスの発見は、企業の競争力を大きく高める要因となります。
コミュニケーションの向上
ポジショニングマップを使用することで、チーム内やステークホルダーとのコミュニケーションが円滑になり、共通の理解を持つことができます。
視覚的なツールとして、ポジショニングマップは情報を分かりやすく伝えることができるため、関係者全員が同じ認識を持つことが容易になります。
これにより、戦略策定や意思決定のプロセスがスムーズに進み、組織全体の連携が強化されます。
例えば、経営陣が戦略を共有する際にポジショニングマップを活用することで、明確なビジョンと方向性を示すことができます。
このように、ポジショニングマップは組織内外のコミュニケーションを改善し、一体感を高める役割を果たします。
リソースの最適化
効果的な戦略を立てることで、リソースを最適に配分し、効率的な運営が可能になります。
ポジショニングマップを利用することで、どの分野にリソースを集中させるべきかを明確にし、無駄なコストや労力を削減することができます。
例えば、競争が激しい市場でのシェア拡大を目指す場合、限られたリソースを重点的に投入することで、最大の効果を上げることができます。
また、リソースの最適化により、企業の運営効率が向上し、競争力が強化されます。
このように、ポジショニングマップはリソース配分の指針となり、戦略的な経営をサポートします。
ポジショニングマップのデメリット・課題
ポジショニングマップは、多くのメリットがある一方で、以下のデメリットや課題も存在します。
ここでは…
- 分析軸の選定が難しい
- データ収集にコストがかかる
- 定期的な見直しが必要
- 主観的な要素が入ってしまう
- すべての製品・サービスに適用できるわけではない
…について解説します。
分析軸の選定が難しい
ポジショニングマップの精度や効果は、分析軸の選定に大きく左右されます。
適切な分析軸を選ばないと、誤った意思決定につながる可能性があります。
例えば、自社にとって重要であり、かつ競合他社との差別化ポイントとなる指標を選定する必要があります。
また、相関性の低い指標を選ぶことが重要で、例えば「価格」と「コスト」のような冗長な情報は避けるべきです。
さらに、客観的に測定可能な指標を選定することで、データの信頼性を高め、主観的なバイアスを排除することが求められます。
これらの点に注意しないと、ポジショニングマップが誤った結論を導くリスクがあります。
データ収集にコストがかかる
ポジショニングマップを作成するには、自社と競合他社の製品・サービスに関するデータを収集する必要があります。
このデータ収集には、市場調査やアンケート調査、インタビューなどが含まれ、その過程で多くのコストが発生します。
予算が限られている場合、十分なデータを収集できず、ポジショニングマップの精度が低下する可能性があります。
また、データ収集の質や範囲が不十分だと、誤った分析結果を導くことがあります。
このため、データ収集の計画を綿密に立て、予算配分を考慮した上で実施することが重要です。
定期的な見直しが必要
市場環境や競合状況は常に変化しているため、ポジショニングマップを定期的に見直し、必要に応じて修正する必要があります。
見直しを怠ると、ポジショニングマップが時代遅れとなり、誤った意思決定につながる可能性があります。
例えば、新たな競合が市場に参入したり、顧客のニーズが変化したりする場合があります。
これらの変化に対応するためには、ポジショニングマップを定期的に更新し、最新の市場状況を反映させることが重要です。
定期的な見直しを行うことで、常に正確な市場ポジションを把握し、適切な戦略を維持することができます。
主観的な要素が入ってしまう
ポジショニングマップは、分析者の主観的な判断に基づいて作成されることが多いため、主観的な要素が入ってしまう可能性があります。
分析者の経験や知識によって、ポジショニングマップの内容が異なってくることがあり、これが誤った結論を導くリスクを伴います。
このため、客観的なデータに基づいて分析軸を選定し、データ収集を行うことが重要です。
例えば、統計データや第三者機関の調査結果など、信頼性の高い情報源を活用することで、主観的なバイアスを排除することができます。
また、複数の分析者の意見を取り入れることで、より客観的なポジショニングマップを作成することが可能です。
すべての製品・サービスに適用できるわけではない
ポジショニングマップは、比較可能な製品・サービスにのみ適用できます。
そのため、異なるカテゴリーの製品・サービスを比較したり、ニッチな市場の製品・サービスを分析したりするには、他の方法が適している場合があります。
例えば、異業種間の製品比較や非常に特化した市場の分析には、異なるアプローチが求められます。
このような場合、ポジショニングマップ以外の分析ツールや手法を併用することで、より正確な市場分析が可能となります。
ポジショニングマップの適用範囲を理解し、適切な場面で使用することが重要です。
医療・介護分野におけるポジショニングマップの具体例
医療・介護分野は、高齢化社会の進展や医療技術の進歩など、様々な変化が起きている市場です。
このような状況下で、医療・介護事業者は、自社の強みや弱みを活かして、競争優位性を獲得することが重要です。
解説しているポジショニングマップは、医療・介護分野における自社の立ち位置を理解し、効果的なマーケティング戦略を策定する上で、非常に役立つツールになります。
ここでは、医療・介護分野におけるポジショニングマップの具体例を、上述した…
- コストリーダーシップ戦略
- 差別化戦略
- 集中戦略
…の3つの基本戦略に分けて解説します。
コストリーダーシップ戦略
例: 大手介護施設チェーン
大手介護施設チェーンは、大規模な施設運営を活用してコストを削減し、低価格で高品質な医療・介護サービスを提供することで、競争優位性を獲得しています。
この戦略の特徴は、効率的な運営とスケールメリットを活用して、他の介護施設よりも低価格でサービスを提供し、市場シェアを拡大することです。
例えば、施設の運営コストを削減するために、共通の施設設備を多数の顧客に提供し、運営効率を最大化することが挙げられます。
ポジショニングマップでは、価格軸で低価格、品質軸で標準的な位置に配置されます。
この戦略のメリットは、市場シェアの拡大と収益性の向上です。
しかし、価格競争に巻き込まれやすく、顧客満足度が低くなる可能性があるというデメリットも存在します。
たとえば、低価格を維持するためにサービスの質が低下するリスクがあるため、バランスの取れた運営が求められます。
差別化戦略
例: 高級介護施設
高級介護施設は、高品質なサービス、豪華な施設、専門的な医療ケアを提供することで、独自の価値を提供し、顧客に選ばれる戦略を採用しています。
この施設では、他の介護施設にはない個別のケアプランや高級な食事、リハビリテーションプログラムなどを提供することで、顧客にとっての選択肢となります。
ポジショニングマップでは、価格軸で高価格、品質軸で高品質な位置に配置されます。
この戦略のメリットは、顧客ロイヤルティの獲得と高価格での販売が可能になることです。
例えば、裕福な顧客層をターゲットにした場合、長期的な顧客関係を築くことができます。
しかし、コスト競争力が弱くなる可能性があり、差別化ポイントが顧客に理解されない場合は、競争優位を失うリスクもあります。
これを避けるために、顧客への明確な価値提案と持続的な品質向上が必要です。
集中戦略
例: 特定の疾患に特化したクリニック
特定の疾患や症状に特化したクリニックは、特定の顧客層や市場に特化することで競争優位性を獲得する戦略です。
例えば、糖尿病患者や高齢者の認知症ケアに特化したクリニックは、その分野での専門知識とサービスを提供し、競争優位を築きます。
この戦略の特徴は、特定の市場セグメントに焦点を当て、その分野で専門的な医療サービスを提供することです。
ポジショニングマップでは、特定のニッチ市場に特化し、価格軸と品質軸の両方で競争力を持つ位置に配置されます。
この戦略のメリットは、顧客満足度の向上と収益性の向上です。
例えば、専門的なケアを求める患者に対して高い付加価値を提供することで、患者の信頼を得ることができます。
しかし、市場規模が限定されるため、成長の機会が限られる可能性があり、競合他社からの攻撃を受けやすいリスクもあります。
これに対して、専門分野でのリーダーシップを維持し続けることが重要です。
セラピストのキャリアにおけるポジショニング戦略の具体例
このポジショニング戦略は、セラピストのキャリアを考える際にも利用できるフレームワークです。
ここでも3つの基本戦略を軸に解説します。
コストリーダーシップ戦略
例: コスト効率の高いセラピーサービスの提供
コスト効率の高いセラピーサービスの提供を目指す戦略では、他のセラピストよりも低価格でサービスを提供し、広い顧客層をターゲットにします。
具体的な例としては、オンラインセラピーや格安のセラピースクール、ボランティアセラピーなどが挙げられます。
この戦略の特徴は、効率的なセッション運営やオンラインプラットフォームの活用、グループセッションの導入などを通じてコストを削減し、低価格で質の高いサービスを提供することです。
ポジショニングマップでは、価格軸で低価格、品質軸で標準的な位置に配置されます。
この戦略のメリットは、多くの人々にセラピーを提供できること、市場シェアを拡大できること、収益性を向上できることです。
しかし、単価が低いため収入が少なくなりやすく、顧客満足度が低くなる可能性があること、競合他社との価格競争に巻き込まれやすいことなどのデメリットも存在します。
差別化戦略
例: 特定の専門分野に特化したセラピーサービスの提供
差別化戦略では、特定の専門分野に特化したセラピーサービスを提供します。
例えば、小児、高齢者、LGBTQ+など特定の分野に特化したセラピーや、独自の手法や理論を用いたセラピー、豪華な施設や設備を備えたセラピーなどが考えられます。
この戦略の特徴は、他のセラピストにはない独自の専門知識や技術を持ち、特定の問題に対する効果的な治療を提供することです。
ポジショニングマップでは、価格軸で高価格、品質軸で高品質な位置に配置されます。
この戦略のメリットは、高単価のセラピーを提供できること、顧客ロイヤルティを獲得できること、競合他社との差別化を図ることができることです。
しかし、顧客層が限定される可能性があること、高品質なサービスを提供するためにコストがかかること、差別化ポイントが顧客に理解されない可能性があることなどのデメリットも存在します。
集中戦略
例: 特定の顧客層に特化したセラピーサービスの提供
集中戦略では、特定の顧客層に特化したセラピーサービスを提供します。
例えば、地方のセラピスト、企業向けのセラピー、特定の疾患を持つ患者向けのセラピーなどが考えられます。
この戦略の特徴は、特定の顧客層（例：高齢者、アスリート、子供など）に焦点を当て、そのニーズに特化したサービスを提供することです。
ポジショニングマップでは、特定のニッチ市場に特化し、価格軸と品質軸の両方で競争力を持つ位置に配置されます。
この戦略のメリットは、顧客のニーズを深く理解できること、顧客満足度を高めることができること、競合他社との競争を避けられることです。
しかし、市場規模が限定されること、収入が少なくなりやすいこと、キャリアアップの選択肢が限られることなどのデメリットも存在します。